El comercio electrónico continúa ampliando su alcance en el Perú y modifica la manera en que las empresas se relacionan con sus consumidores. La compra por internet ya llega al 41% de los hogares del país y su penetración creció con mayor intensidad en provincias que en Lima entre 2024 y 2026, en un escenario en el que los marketplaces y las redes sociales ganan espacio como canales para descubrir y adquirir productos.
Según el estudio La Nueva Radiografía del Consumidor Peruano, elaborado por Worldpanel by Numerator a partir del comportamiento de compra de 5.000 hogares, la penetración del comercio electrónico aumentó 56% en provincias y 39% en Lima durante ese periodo.
La evolución amplía las oportunidades comerciales para empresas y emprendimientos fuera de la capital, pero también plantea exigencias relacionadas con la experiencia de compra, la atención al consumidor, la logística y la capacidad de convertir las interacciones digitales en ventas.
El cambio no se limita a la incorporación de más compradores al canal online. También comprende la forma en que se concreta una transacción: el consumidor puede descubrir un producto mediante un video, consultar las experiencias de otros usuarios y avanzar hacia la compra sin seguir necesariamente el recorrido tradicional de una tienda virtual.
Marketplaces y redes sociales acortan el proceso de compra
Los marketplaces y el denominado social commerce, o comercio a través de redes sociales, están modificando las estrategias de comercialización. Mientras los primeros reúnen productos de distintos vendedores en una misma plataforma, el segundo integra contenidos, recomendaciones e interacciones sociales en el proceso de compra.
Esta convergencia permite que las empresas aprovechen los espacios digitales no solo para dar visibilidad a sus productos, sino también para acercar al consumidor a una decisión de compra.
“Estamos pasando de un modelo en el que las redes sociales servían principalmente para generar interés y llevar al consumidor hacia otro canal. Hoy la recomendación, el descubrimiento y la transacción conviven en el mismo espacio”, explica Edson Cisneros, docente de la carrera de Marketing de la Escuela de Educación Superior Cibertec.
Según el especialista, la reducción de pasos para concretar una venta obliga a las empresas y emprendimientos a conocer mejor el comportamiento de sus clientes y a revisar cómo integran sus canales de comunicación y comercialización.
Para los negocios, el desafío consiste en conectar la promoción digital con una operación capaz de responder a las consultas, procesar los pedidos, gestionar los pagos y cumplir con las entregas.
TikTok Shop: el referente internacional del comercio social
La expansión del comercio integrado a las redes sociales tiene entre sus referentes a TikTok Shop, plataforma de ventas vinculada al ecosistema de TikTok que combina videos, transmisiones en vivo y productos disponibles para comprar.
De acuerdo con cifras atribuidas a Resourcera, TikTok Shop registró ventas globales por US$64.300 millones en 2025, casi el doble que el año anterior. Sin embargo, la plataforma todavía no opera oficialmente en el Perú, por lo que esa cifra internacional no debe interpretarse como un resultado del mercado peruano.
Su evolución permite observar una tendencia relevante para el sector comercial: las redes sociales pueden convertirse en espacios de venta directa y no únicamente en canales para atraer visitas hacia una página web o una tienda virtual.
Para las empresas peruanas, este escenario plantea la necesidad de evaluar cómo utilizar los contenidos digitales para impulsar sus ventas, incluso cuando la transacción se termina realizando en un marketplace, una tienda propia o un canal de atención por mensajería.
Cinco claves para adaptar los negocios al consumidor digital
Ante estos cambios, Cisneros plantea cinco recomendaciones para empresas y emprendedores que buscan fortalecer su presencia en el comercio electrónico.
1. Integrar el contenido con la experiencia de compra. Las redes sociales pueden funcionar como puntos de entrada a una transacción. Las marcas deben procurar que el consumidor encuentre información clara sobre los productos y pueda avanzar hacia la compra sin pasos innecesarios.
2. Priorizar contenido auténtico y relevante. Las demostraciones de productos, las experiencias de otros compradores y las recomendaciones de creadores de contenido pueden contribuir a generar confianza. Para los negocios, el reto es ofrecer información útil y evitar que la comunicación comercial se limite a mensajes promocionales.
3. Analizar el comportamiento del consumidor. Las métricas digitales permiten identificar qué contenidos generan interacción, cuáles atraen consultas y qué acciones se relacionan con las ventas. Utilizar esos datos ayuda a ajustar las campañas y orientar mejor los recursos comerciales.
4. Optimizar la experiencia desde el celular. La navegación, los medios de pago, la atención al cliente y el seguimiento de los pedidos deben funcionar de manera sencilla en dispositivos móviles. Un proceso complicado puede dificultar que el interés inicial se convierta en una compra efectiva.
5. Generar confianza durante toda la transacción. La información sobre precios, características, plazos de entrega y condiciones de devolución debe ser clara. La seguridad de los pagos y la capacidad de resolver consultas o reclamos también forman parte de la experiencia comercial.
Logística y atención, parte de la estrategia digital
El crecimiento del comercio electrónico amplía las posibilidades de venta, pero también eleva las expectativas de los consumidores. La facilidad para encontrar productos y realizar pedidos debe estar respaldada por inventarios actualizados, tiempos de entrega realistas y mecanismos de atención que permitan resolver incidencias.
En ese contexto, la estrategia digital no puede evaluarse únicamente por el alcance de las publicaciones o el número de seguidores. Para los negocios, resulta relevante medir cuántas interacciones terminan en compras, qué costos implica captar clientes y si la operación puede responder a una mayor demanda.
“El cambio no está únicamente en que las personas compren más por internet, sino en que cada vez existen menos pasos entre descubrir un producto y adquirirlo”, sostiene Cisneros.
La expansión del comercio electrónico en provincias y Lima, junto con el desarrollo de los marketplaces y el social commerce, configura un escenario en el que la competitividad dependerá de la capacidad de integrar promoción, venta, pagos, distribución y servicio al cliente.
Para empresas y emprendimientos peruanos, el reto será convertir esa mayor presencia digital en ventas sostenibles, con una experiencia de compra que responda a las expectativas del consumidor desde el primer contacto hasta la entrega del producto.
